Anatomie d'un business model Saas

C'est un business model qui ne pourrait littéralement pas exister sans Internet. Le principe est qu'un logiciel est hébergé sur une infrastructure dans le cloud (c'est-à-dire accessible via un navigateur Web) et que les entreprises paient des frais mensuels pour avoir accès à ce logiciel. Comment fonctionne ce business model ?

Les activités SaaS, en général, sont probablement les business models les plus complexes. Il faut souvent une bonne quantité de connaissances en code, combinées à une bonne quantité de compétences en conception d'interface utilisateur, pour vraiment rendre un produit SaaS utile.

La principale différence entre les entreprises SaaS et les éditeurs de logiciels est que le SaaS est hébergé dans le cloud. Fondamentalement, cela supprime le besoin d'une licence d'utilisateur final pour activer le logiciel et toute infrastructure pour héberger le logiciel. Au lieu de cela, la société SaaS accueille leurs membres. Le client doit simplement se connecter à son compte et obtenir un accès complet.

SaaS in Demand

Comme vous pouvez l'imaginer, ce model est très attractif. Les propriétaires d'entreprises qui ne souhaitent pas investir des capitaux considérables dans la création d'une infrastructure informatique utilisent souvent une solution SaaS, et cette solution SaaS devient souvent partie intégrante de leurs activités, comme les équipes commerciales utilisant SalesForce ou les services client utilisant Zendesk. L'activité SaaS élimine ce risque pour le client qui utilise le service pour son entreprise, qui ne paie généralement qu'une cotisation mensuelle modérée.

Bien qu'il existe de nombreuses façons pour une entreprise SaaS de gagner de l'argent, généralement le cœur du modèle d'une entreprise SaaS est l’abonnement mensuel. Cette abonnement est ce qui donne au client l'accès aux produits et aux fonctionnalités du logiciel.

Lorsque nous aborderons des stratégies de croissance, nous approfondirons un peu plus les autres sources de revenus qu'un propriétaire d'entreprise SaaS peut envisager d'ajouter à son répertoire.

Avant de faire cela, il est important de noter que la valorisation d'une activité SaaS peut être légèrement différente des autres modèles commerciaux que nous avons couverts. C'est parce que l'énorme réinvestissement souvent nécessaire pour développer une entreprise SaaS peut grignoter tous les bénéfices, ce qui pousse de nombreuses personnes à acheter des entreprises SaaS en raison de leur confiance en une croissance stable et continue.

Les 3 périodes d'une entreprise SaaS

Pour chaque activité SaaS, il y a trois phases principales de développement. La plupart des gens comprennent la phase Startup, puis tout le monde rêve de la phase Stable Golden Goose, lorsque l'argent commence à arriver. Une des phases dont on ne parle pas souvent, même si c'est l'une des principales périodes de stress pour une entreprise SaaS est la façon d’Hypergrowth ou d’hypercroissance.

Détaillons ces trois phases:

Startup

Cela inclut de tout faire, de programmer un produit qui fonctionne et d'aller sur le marché pour acquérir vos premiers clients.

Hypergrowth

Si le marché aime votre produit, vous connaitrez probablement une énorme croissance très rapidement à mesure que les entreprises adoptent votre logiciel. Bien que cela semble génial, cela va généralement vous coûter plus d'argent, car vous avez besoin d’augmenter la taille de la base de données, la bande passante et toutes sortes de techniques pour servir les clients nouvellement acquis. Rappelez-vous que les clients des produits SaaS aiment souvent le produit car ils n'ont pas besoin de créer une infrastructure informatique pour leur entreprise. Eh bien, la raison pour laquelle ils n'ont pas besoin d'en créer un est parce que votre produit SaaS fournit ce backend pour eux.

Stable Golden Goose

C'est l'étape où votre activité SaaS s'est stabilisée. Vous commencez à réaliser des bénéfices plutôt sains, et l'acquisition de nouveaux clients à un rythme rapide ne va pas mettre en danger vos infrastructure, comme c'est le cas dans la phase d'hypergrowth. Vous vous familiariserez également avec le «churn», que nous sommes sur le point d'aborder.

Beaucoup de produits SaaS sont en fait assez bons, mais l'incapacité de gérer l'hypercroissance est quelque chose que beaucoup d'entreprises expérimentent, qui peut même déboucher sur la faillite. Nous parlerons un peu de la façon d'amortir cet effet cela dans la section « Stratégies de croissance ».

Etude de cas Saas

Les entreprises SaaS proposer une gamme de logiciels couvrant de nombreuses choses différentes.

SalesForce.com

Sales Force est l'une des toutes premières entreprises SaaS, sinon la première, fondée en 1999. Ils ont aidé d'innombrables entreprises à gérer leurs équipes de vente, leurs prospects et à les aider efficacement à détecter leurs meilleurs clients potentiels. Le produit a été un énorme succès, et est un exemple de ce que la plupart des propriétaires de SaaS souhaitent réaliser avec leurs propres produits.

Meet Edgar

Meet Edgar est un service d'automatisation de la gestion des médias sociaux qui peut permettre d’économiser des des centaines d'heures de travail. Il remplit automatiquement une file d'attente  de publication à diffuser sur les réseaux sociaux.

Il part du principe que, puisque la plupart des messages des médias sociaux ne seront pas vus organiquement par ceux qui suivent le fil Twitter ou la page Facebook d’une entreprise (0% de taux de diffusion sur les murs d’actualité, depuis 2017 sur Facebook pour être exact) de quelqu'un, le contenu peut être recyclé et exposé à une plus grande partie de l'audience de cette entreprise.

Bien que plus petit que SalesForce.com, Edgar est devenu le poids lourd dans la niche SaaS des médias sociaux et mérite d’être analysé.

Zendesk

Ensuite, il y a ce mastodonte SaaS. Zendesk est un système de billetterie de service à la clientèle reconnu pour sa facilité d'utilisation par les petites, moyennes et grandes entreprises afin de mieux prendre le contrôle de leur service client et de donner au consommateur final une expérience bien meilleure.

Tiime

Edité par un expert comptable en ligne de la première heure en 2008, Tiime est désormais un service de gestion de la comptabilité simplifiée pour TPE/PME en même temps qu’un service d’analyse et de pilotage financier. La stratégie de développement de ce service est en quelques sortes « complémentaires » des stratégies des start-ups puisqu’elle s’est inscrite dans une démarche de long terme.

Les avantages du business model SaaS

La beauté du business model SaaS est que vos clients peuvent devenir très fidèles à votre produit. Cela est particulièrement vrai si votre produit SaaS représente quelque chose qui fait partie intégrante de leurs activités. Après tout, ils deviennent habituellement des «membres» de votre société secrète.

Par exemple, Zendesk propose un logiciel qui aide les entreprises à bâtir un service client efficace. Un nouveau logiciel de billetterie pourrait sortir, mais étant donné que Zendesk est si essentiel au succès d'une entreprise et fait partie intégrante du processus de cette entreprise, il est peu probable que l'entreprise change tout pour la nouvelle solution.

Cette fidélité peut créer des clients qui le restent des années et des années, renforçant au revenu récurrent naissant qui rend les produits SaaS si rentables

Évidemment, c'est le prochain grand avantage d'un modèle SaaS. Techniquement, chaque client loue votre logiciel uniquement sur une base mensuelle, au lieu de le posséder avec un achat unique.

Cela signifie que chaque mois, vous allez générer un léger bénéfice sur ce client. Le revenu récurrent est souvent le rêve de ceux qui se lance dans les services en ligne, et un modèle d'entreprise SaaS  place ce concept de revenu récurrent dans son noyau dur.

Les inconvénients du modèle SaaS

Bien que les revenus récurrents soient extrêmement intéressants, l’intensité capitalistique pour lancer une activité SaaS tempère la puissance théorique du business model.

Il y a de lourds investissements que vous devrez faire au début, tels que l'embauche de bons développeurs et programmeurs et de concepteurs d'interface utilisateur qui combineront leurs compétences pour rendre votre produit aussi convivial et efficace que possible.

Une fois que vous avez un produit lancé, et que vous avez une poignée de clients prouvant la valeur du modèle, vous allez probablement devoir réinvestir tous vos bénéfices - plus un peu plus de capital - pour faire évoluer l'entreprise. Vous allez avoir besoin d'étendre vos capacités de gestion de données, de sécurité, de stockage, de fidéliser votre équipe pour gérer la maintenance et de gérer les problèmes imprévus qui surgiront probablement au cours de cette phase d'hypercroissance.

L'autre point faible du modèle SaaS, en dehors de l’intensité capitalistique, est que ce n'est souvent pas un simple produit. Bien que le modèle lui-même soit facile à comprendre, il peut être difficile de maintenir efficacement le produit même pour les personnes qui comprennent tout le codage en cause.

Ce que les acheteurs doivent savoir

Quand il s'agit d'acheter une petite entreprise SaaS, cela ne vaut la peine que si vous comprenez la programmation ou le codage du logiciel. Ce n'est bien sûr pas le cas si c'est une activité SaaS plus importante - où l'équipe de développement est inclus dans le rachat et où le vendeur a décrit tous les processus et systèmes de sorte que si l'équipe démissionne, vous pourriez trouver un autre développeur pour les remplacer.

Vous voulez également vous assurer que le vendeur possède effectivement le code , la propriété intellectuelle et la marque de l'activité SaaS. Assurez-vous d'acheter l'intégralité de l’activité, pas seulement une partie.

Vous devez absolument savoir quel est le taux de désabonnement (le taux auquel les clients déposent l'abonnement mensuel au logiciel) ainsi que la valeur à vie (LTV) et l'acquisition des coûts par client (CAC). Ce sont des KPI importants, car ce sont les signes vitaux de l'entreprise. Si votre CAC est trop élevé, avec un LTV trop bas en raison des taux de résiliation élevés, l'activité SaaS ne sera pas aussi attrayante qu'un achat.

Sauf si vous êtes assez habile pour optimiser et développer certains canaux d’acquisition. Dans ce cas, l'activité SaaS peut être un excellent investissement si vous savez que le produit fonctionne bien et que vous savez exactement quelles parties de l'entonnoir marketing ou de l'interface utilisateur doivent être réparées pour remédier à la situation.

Enfin, lorsque vous cherchez une entreprise SaaS à acheter, il est préférable d'en acheter une qui a atteint un niveau constant de croissance de la clientèle par rapport à celle qui connaît une croissance explosive. Comme mentionné précédemment, une croissance explosive peut entraîner beaucoup de problèmes en termes de mise à l'échelle appropriée.

Il est préférable d'acheter une entreprise stable (presque toujours) plutôt qu'une entreprise qui traverse toujours un cycle de croissance massif. Une activité stable vous permettra de modifier plus efficacement vos canaux d’acquisition et d'optimiser votre activité.

Ce que les vendeurs de société Saas doivent savoir

La chose la plus importante qu'un vendeur en mode SaaS peut faire est de trouver des moyens d'augmenter son LTV autant que possible.

Plus la LTV est élevé, plus l'entreprise est attirante, car une activité SaaS est un revenu récurrent. Cela peut être un énorme deal maker si le LTV est assez élevé ou montre une augmentation de la trajectoire.

Évidemment, vous voudrez diminuer votre CAC et votre taux de désabonnement. Cela peut être fait en ajustant les canaux d’acquisition, ou peut-être même en modifiant les prix des abonnements.

En plus de ces deux mesures évidentes, vous devrez avoir une bonne équipe de développement en place pour assurer la passation au nouveau propriétaire. Ou à tout le moins, une bonne quantité de documentation et de ressources pour l'acheteur à utiliser pour trouver de nouveaux développeurs. Le code utilisé pour créer le logiciel doit être entièrement détenu par vous, y compris tout le reste lié à l'entreprise (l'image de marque, le marketing, etc.).

Enfin, formez l'acheteur sur votre logiciel. Offrez un manuel de formation pour lui permettre de se familiariser avec le produit et l'entreprise. Dans cette formation, vous devrez mettre en évidence tous les obstacles que vous rencontrez, et où le potentiel de croissance se trouve, de sorte que le nouvel acheteur peut commencer à aller dans cette direction.

N'ayez pas peur de parler des aspects négatifs de votre entreprise. La plupart du temps, un aspect négatif est exactement ce qui inspire le nouvel acheteur à acheter réellement votre entreprise SaaS, parce qu'ils voient la solution pour résoudre ce problème.

Quel est le profil d'entrepreneur le plus adapté à un modèle d'entreprise SaaS?

Comme nous l'avons mentionné plus haut, le créneau des entreprises acheteuses en mode SaaS sera plus étroit que celui des autres modèles commerciaux, en raison des compétences inhérentes nécessaires pour développer et maintenir ce type d'activité.

Cela étant dit, voici des profils types potentiellement intéressés.

Investisseur industriel

Une entreprise SaaS est tout à fait logique pour quelqu'un comme un acteur, qui essaie de locker un marché donné. Par exemple, si une entreprise qui vend des produits d'information dans le domaine d la relation client, pourrait être à la recherche d'une entreprise SaaS pouvant être utilisée comme CRM pour inciter ses clients à acheter des produits info.

Le développeur dégourdi

Un business model SaaS faiblement développé est parfaitement adapté pour un développeur confirmé qui pourra corriger les erreurs de code, l’améliorer, améliorer ses performances. S’il parvient à réduire le coût d'acquisition du client (CAC), tout en ajustant les canaux d’acquisition pour augmenter la valeur à vie (LTV) par client.

L’investisseur

Les entreprises SaaS sont un placement parfait pour un investisseur qui cherche à placer son capital. Une entreprise SaaS peut avoir un énorme potentiel de revenu, des revenus récurrents pour démarrer, et comme une entreprise SaaS a besoin de capital pour vraiment se développer, un investisseur Ivan est susceptible de trouver un partenaires financiers plus facilement que le fondateur.

Stratégies de croissance des business modèles SaaS

Il y a beaucoup de directions que vous pouvez prendre quand il s'agit de développer une entreprise SaaS.

Voici quelques idées que vous pouvez utiliser pour développer une entreprise SaaS à la prochaine étape du revenu.

Augmenter le trafic du référencement naturel

Il va sans dire que le meilleur trafic qui convertit le plus mieux va généralement être le référencement naturel.

Tester de nouveaux canaux marketing

Quand il s'agit de tester une nouvelle tactique, ayez des objectifs de traction en place. Assurez-vous que vous allez investir suffisamment dans le nouveau canal de marketing que vous pouvez atteindre des chiffres statistiquement significatifs. Sinon, il n'y a pas de réel intérêt à investir.

Un nouveau canal d’acquisition pourrait être aussi simple que de prendre votre meilleure position en SEO, ou le contenu social le plus populaire, et de convertir ce contenu en une vidéo Youtube. C'est, après tout, le deuxième plus grand moteur de recherche au monde, il vaut donc la peine d'y être trouvé.

Upselling

C'est une option à offrir aux clients existants, car elle peut leur servir et vous rapportera plus. Ces upsells peuvent être des forfaits haut de gamme où le client paie plus par mois pour recevoir des fonctionnalités supplémentaires, avantages, stockage de données, ou tout ce qui précède. Il pourrait également s'agir d'une vente incitative unique - peut-être un produit d'information, comme un webinaire à fort impact, sur la façon d'utiliser le logiciel à votre avantage.

Quelle que soit la hausse que vous décidiez, assurez-vous de toujours tenir compte des coûts marginaux de ce service, de sorte que vous pouvez le factoriser dans le prix final que vos clients devront payer pour ce service supplémentaires

Optimiser les performances du logiciel

Une chose que vous pouvez faire pour améliorer la satisfaction et la fidélité des clients (et également réduire certains coûts d'infrastructure) est de rendre votre logiciel plus rapide en réduisant le mauvais code. Le déclenchement de mauvais code (non optimisé) peut faire un énorme différent en augmentant la vitesse de votre logiciel, augmentant ainsi la satisfaction global de vos clients avec le produit.

Alléger le, rendez le plus performant.

Ajouter un programme d'affiliation

Ajout d'un programme d'affiliation peut être une véritable opportunité pour votre entreprise. Surtout si vous offrez un programme motivant qui peut attirer des affiliés qualifiés pour promouvoir votre offre.

L’avantage du business model Saas en affiliation et que vous pourrez peut-être offrir une opportunité de revenu passif récurrent.

D'un autre côté, si vous maîtrisez bien vos CAC et LTV, vous pouvez aussi offrir un paiement ponctuel important à l'affilié - sachant que le client moyen restera assez longtemps pour récupérer les frais de paiement de l'affilié. En théorie en tout cas, méfiez vous des affiliés trop malins si vous adoptez ce système.